株式会社ＭＭＣコンサルティング

2024.1.30

売上分析は、どんな時世であっても必要なものです。
売上内容を分類別に把握しておかなければ、今後注力して売上拡大を図るべき商品群や取引先、撤退すべき商品群などがハッキリしません。自社の売上に変化がないか、直近で好調な商品は？売上の増えている取引先は？など常に数字の変化に敏感になり、素早い決断ができる体制を整えておきましょう。

2021.1.12

新型コロナウイルスの影響で、多くの企業が厳しい経営を強いられています。

しかし、何も手を打たなければ、業績が回復することは期待できません。
売上内容を、得意先別、商品別など分類別に分けて確認し、コロナ禍前後で何がどう変化したのかを分析すると、経営戦略や経営計画につなげていくことが出来ます。

【売上を「得意先別」に分析しましょう】

新型コロナウイルスの影響で、年間売上が前年比60％に落ち込んだとします。
しかし、月別で見ると前年比90％の月もあれば、前年比30％の月もあるというように、減収の幅は均一ではないはずです。
また、「得意先別」や「商品別」で見ても、全てが40％減少ではないはずです。
コロナ禍でも、売上が伸びた得意先や商品もあるでしょう。
まずは、以下のような着眼点を参考にして、売上を得意先別に分析してみましょう。

【得意先別売上分析の着眼点】
（１）1年を通して、コロナ禍前と売上がほぼ変わらなかった得意先はどこか
（２）令和2年後半に、売上が回復している得意先はどこか
（３）コロナ禍前よりも、売上が増加した得意先はどこか
（４）令和2年後半以降も、売上が落ち込んだままの得意先はどこか
（５）得意先別の売上順位の変動はあるか
（６）国内と海外の得意先で変化はあるか

得意先別に分析すると、どの得意先がコロナ禍の影響を受けているかが明確になります。
上記の着眼点（１）～（３）の得意先は、比較的コロナ禍の影響を受けにくいので、より一層販売強化をして、売上を安定させる対策を考えましょう。

反対に、着眼点（４）の得意先はコロナ禍の影響をダイレクトに受けます。
着眼点（５）（６）の変化によっては、販売戦略の見直しが必要になります。

全体の売上数値だければ、実態が見えてきません。売上内容を詳細に分析することで、コロナ禍における自社の強みや弱みを把握でき、今後の戦略に役立てることができます。

【「商品別」「限界利益(率)」も分析しましょう】

「得意先別」の分析をした後は、「商品別」に分析しましょう。以下のような着眼点を参考にします。

【商品別売上分析の着眼点】
（１）商品の売上順位に変動はあるか
（２）新商品や定番商品は売れているか
（３）コロナ禍前と、商品の売れ筋はどう変化したか
（４）売れ筋商品の価格帯や購買層はどう変化したか
（５）通販などのEC取引での売上が伸びている商品は何か

売上を商品別に分析すると、コロナ禍前後で売れ筋商品が変わったり、意外な商品の売上が伸びていたりと変化が見えてきます。
中には、販売先が企業から一般消費者へと変化した商品もあるかもしれません。
こうした変化を見極め、今後どの商品の販売に注力するのかなど考えます。

「得意先別」や「商品別」の売上の変化は、感覚的に捉えるのではなく、数値データの見える化をして分析することが大切です。
また、分析結果は社内で情報共有し、方向性を確認していきましょう。

限界利益(率)の高い商品や得意先の売上を増やすことができれば、全体の売上が伸び悩むなかでも、必要な利益を確保することができます。
限界利益(率)を高めるにはどうしたら良いのか、具体的な方策を検討しましょう。

【分析結果を目標設定(経営計画)に活かしましょう】
売上分析をして満足してはいけません。
分析結果を、経営戦略や目標設定（短期計画、中期計画など）に活かすことで業績回復につながります。

【経営計画策定の支援制度】
資金繰りや売上減少への不安がある、経営改善を図りたい、という経営者のために、国の経営計画策定の支援制度があります。
専門家の力を借りて経営を見直したい、金融支援を伴う経営改善を図りたい中小企業に対して、国が補助金を出します。
「早期経営改善計画策定支援」と「経営改善計画策定支援」の２つです。
どちらも税理士等の認定支援機関が、計画策定の支援とモニタリングによる計画の進捗と改善状況の確認をします。
経営計画の作成方法が分からない、何から手をつけて良いか分からないなど、経営計画策定に自信が無い方は利用してみてはいかがでしょうか。
下記は２つの支援制度の主な違いです。

2020.12.4

新型コロナウイルス感染症の影響で、企業を取り巻く環境は一変しました。
しかし、どんな環境下でも、企業は事業を継続していく必要があります。
事業の立て直しには、経営計画が重要です。
経営計画を作成する前に、変化した経営環境を正しく認識しなければなりません。
そして、自社の強みを再発見し、変化した環境のなかでも自社ができること考えましょう。

【環境の変化とその影響は？】
新型コロナウイルスによる経営環境の変化には、以下のようなことが考えられます。
・コロナ禍以前の売上には当面戻らない
・ソーシャルディスタンスを確保する
・店舗型の事業は、客席数が減少する
・自粛や抵抗感から人の移動が減少する
・衛生面への意識が高まる
・インバウンド消費が見込めない
・非対面、非接触型への移行が進む
・デジタル化が加速する
・リモートによる新たな働き方が生まれる
・新たなビジネスモデルやビジネスチャンスが生まれる

環境の変化を認識したら、経営方針や対応策を検討します。その際、SWOT分析が役立ちます。

【ＳＷＯＴ分析とは】
SWOT分析は、経営環境を以下のように分けて可視化し、経営方針を決めるための検討材料を洗い出す手法です。

2019.2.1
「ＳＷＯＴ分析」は、自社の現状把握をするために、外部環境と内部環境に分けて分析する手法です。経営方針の検討材料を明らかにするために役立ちます。
「ＡＩの技術革新」「人口減少」など外部環境の変化はスピードアップしています。変化が自社に及ぼす影響について考え、今後の経営改善の方向性を探っていくことが重要になってきます。

【ＳＷＯＴ分析の進め方】
(１)マクロ的な外部環境の変化を知る
企業でコントロールできない自然、政治、法律、経済、社会などの外部環境をの変化
［外部環境の変化］　例）
　・人口減少によるマーケットの縮小
　・技術革新により自社商品が陳腐化
　・人手不足が原因で新たな依頼を受託できない
　・原材料の価格高騰で生産コストが増加
　・消費者の低価格志向
　　など

(２)ミクロ的な環境変化を分析する
自社の周辺事情の変化、同業他社の動き、仕入先の変化、取引先の変化、業界の動向など、ミクロ的な外部環境の要因
［ミクロ的な要因］　例）
　・自社の商圏に絞った場合の人口の変化
　・周辺の主な世帯層はどれか（ファミリー層、高齢世帯、単身層など）
　・飲食業などで天候不順による食材の価格高騰や供給不足
　・近隣への大手チェーン店の出店予定があるか
　・人材不足による人材確保のための賃金高騰

(３)ＳＷＯＴ視点から自社を分析する
市場の変化を知ることが現状分析の出発点ですので、外部環境の機会（Ｏ）と脅威（Ｔ）の洗い出しから始めます。
抽出した外部環境を見て、自社の強み（Ｓ）、弱み（Ｗ）の内部環境を洗い出します。
内部環境とは、商品力、生産力、営業力、技術力、経営者、管理者、社員、組織風土、財務など、自社でコントロールできる経営資源を指します。

1. 機会(O)　…　市場・消費の動向、商品の需要を整理し、ビジネスチャンスを検討する
2. 脅威(T)　…　自社の努力ではどうにもできない外部環境マイナス要因を整理する
3. 強み(S)　…　同業他社と比較したとき、具体的に「機会」を活かせる強みを考える
4. 弱み(Ｗ)　…　成長発展や改革を進める上でのネックとなる点を整理する

(４)「機会」と「強み」を組み合わせる
過去の成功体験に縛られていると新しい戦略は出てきません。外部環境の変化への対応に活路を見出すことが大切です。
自社にとって有利な市場の変化は何であるか、自社が他社より優れている点は何であるかを分析し、経営改善に結びつけていきましょう。