株式会社ＭＭＣコンサルティング

2024.5.8

「値決め戦略」は経営において重要です。様々な情報を基に、製品・サービス等にかかるコストと適正な利益を踏まえた適切な価格を設定し、必要に応じて取引先と価格交渉をすることも必要になってきます。

【値決めは社長がやるべき仕事】
原材料やエネルギー資源の価格高騰を受け、製品・サービス等のコストは上昇傾向にあります。
加えて、賃上げ機運の高まりもあり、人件費の増加も見込まれています。
適正な利益を確保し、頑張ってくれている従業員に報いるためにも、適切な「値決め」が重要になっています。

一方で、「コスト上昇分を価格転嫁したいが、なかなかできない」「取引先の大手企業とは交渉が難しい」「付き合いの長い取引先だから値上げしづらい」と悩まれている社長も多いです。
値決めは、社長がやるべき重要な仕事の１つです。会社の将来のためにも、自社の値決めの方針について改めて考えてみましょう。そのためのポイントは３つです。

（１）コストと利益を踏まえて価格を見直す
製品・サービス等に必要な原材料費、燃料費、人件費、輸送費等のコストを改めて計算し、そこに適切な利益を加えた値決めとなっているか見直してみましょう。

＜コスト・利益を踏まえた値決めの例＞
●提供に手間・時間がかかる製品・サービス等の値上げ
●アフターサービスや送料など無償のものの有料化
●値引き幅の縮小や値引きの取りやめ
●原材料費・輸送費等の値上げ分の転嫁

コストの中で、特に重視すべきなのは原価です。その適切な把握のためには、日頃から業界紙や専門誌、業界団体のWebサイト等から、原価に影響するデータを収集しておくことも重要です。
なお、原材料等の価格推移を追う際には、省庁等が公表する公的データも参考にしましょう。

＜原材料等の価格推移の参考データ＞
●企業物価指数（日本銀行）
●企業向けのサービス価格指数（日本銀行）
●貿易統計（財務省）
●非鉄金属等需給動態統計調査（資源エネルギー庁）
●石油製品価格調査（資源エネルギー庁）
●食品価格動向調査（農林水産省）
●木材価格統計調査（農林水産省）

（２）自社の「強み」を見つめ直す
自社の製品・サービス等のどこに強みがあるのか見つめ直してみましょう。
同じ製品・サービス等でも、目線を変えてみることで、新たな価値や用途の発見につながることがあります。

例えば、甲冑の製造・販売をしているあるメーカーでは、甲冑を美術工芸品と捉えていました。しかし、イベントなどで実際に甲冑を着てみたいというニーズがあることに気づきました。そこで、新たに甲冑のレンタル事業を始めて成功しました。

また、近年ではコンプライアンス意識の高まりから、価格以上に、品質・納期や安定供給等を重視する傾向が強くなってきています。
取引先が自社の何を評価しているのか、改めてヒアリングするなど、知ることも必要です。
自社の強みを活かせるように、価格や販売構成等を見直してみましょう。

＜強みを活かした値決めの例＞
●他社より優位性がある製品・サービス等の値上げ
●リニューアルや新機能の追加で従来品の付加価値を高めての値上げ
●付属品やオプションなどの別料金化

（３）交渉では具体的なデータを提示する
必要に応じて、取引先との交渉に臨みます。その際は、製品・サービス等の付加価値アップや構成の見直しをした上で、価格改定について理解していただくようにしましょう。例えば、売上構成が低い取引先や業績が好調な取引先など、交渉しやすいところから始めることが考えられます。

交渉にあたっては、「厳しいから値上げさせてください」とお願いするのではなく、例えば、資源価格や原材料等の価格の値上がり幅などについて、具体的なデータを示しながら説明するように心掛けましょう。

＜具体的なデータを基にした説明の例＞
原材料の〇〇が5年前と比べて△△％、燃料コストが□□％値上がりしております。
これまで自社の努力で吸収して参りましたが、更なる値上がりが予想されるため、次回の納品分から◇◇円値上げさせて頂きたくお願い申し上げます。

交渉時には、単に価格のことだけを話すのではなく、リニューアルや機能強化など、製品・サービス等の見直しについても提案することが重要です。
より多くの利益を確保できれば、従業員の待遇改善や人材採用を有利に展開できる原資にもなります。自社の製品・サービス等に適切な価格をつけられるよう、値決めについて今一度考えましょう。

【価格交渉の準備】
中小企業庁は、中小企業の事例を基に取引先との価格交渉に必要なツールや交渉のポイントをまとめた「【改訂版】中小企業・小規模事業者の価格交渉ハンドブック（令和６年2月）」を公表しています。交渉のためのヒントとなりますので活用してみましょう。

＜準備のポイント＞
１．仕様変更等、不確定要素への対応に備え「業務フロー」と「見積チェックリスト」を作成する
２．業界紙や官公庁の公式サイトで原材料費や労務費に関するデータを定期的にチェックする
３．製品・サービス単位での原価計算を行う
４．主な製品・サービス等の「単価表」を作成する
５．自社の事業特性を踏まえた「見積書」のひな型（フォーマット）を作成する
６．取引先の経営方針や業績動向に関する情報を収集する
７．価格だけで判断されによう、自社の製品・サービス等の強みを見直す

＜実践の流れ＞
１．自社業種・業界の価格改定に関する情報を収集する
２．取引先（発注者）の業界・業種に関する情報収集と価格交渉を行う順番を検討する
３．取引先（発注者）へ交渉を申し入れる（必要に応じて、書面での申し入れを行う）
４．価格交渉に必要な資料を準備する
５．受注後に問題が発生した場合は早めに相談・交渉する

＜「価格交渉に役立つ各種支援ツール」埼玉県＞
埼玉県では、企業の適切な価格転嫁を支援するため、「価格交渉支援ツール」および「収支計画シミュレーター」（埼玉県Webサイト）を提供しています。
「価格交渉ツール」は、企業間で取引される様々な原材料やサービスの価格について、自由に選択し、価格の推移と増減をグラフ化することができます。
「収支計画シミュレーター」は、価格転嫁の有無が今後の企業収益に与える影響をシミュレーションできます。
価格交渉の準備に活用されてはいかがでしょうか。

2024.1.30

売上分析は、どんな時世であっても必要なものです。
売上内容を分類別に把握しておかなければ、今後注力して売上拡大を図るべき商品群や取引先、撤退すべき商品群などがハッキリしません。自社の売上に変化がないか、直近で好調な商品は？売上の増えている取引先は？など常に数字の変化に敏感になり、素早い決断ができる体制を整えておきましょう。

2021.1.12

新型コロナウイルスの影響で、多くの企業が厳しい経営を強いられています。
しかし、何も手を打たなければ、業績が回復することは期待できません。
売上内容を、得意先別、商品別など分類別に分けて確認し、コロナ禍前後で何がどう変化したのかを分析すると、経営戦略や経営計画につなげていくことが出来ます。

【売上を「得意先別」に分析しましょう】

新型コロナウイルスの影響で、年間売上が前年比60％に落ち込んだとします。
しかし、月別で見ると前年比90％の月もあれば、前年比30％の月もあるというように、減収の幅は均一ではないはずです。
また、「得意先別」や「商品別」で見ても、全てが40％減少ではないはずです。
コロナ禍でも、売上が伸びた得意先や商品もあるでしょう。
まずは、以下のような着眼点を参考にして、売上を得意先別に分析してみましょう。

【得意先別売上分析の着眼点】
（１）1年を通して、コロナ禍前と売上がほぼ変わらなかった得意先はどこか
（２）令和2年後半に、売上が回復している得意先はどこか
（３）コロナ禍前よりも、売上が増加した得意先はどこか
（４）令和2年後半以降も、売上が落ち込んだままの得意先はどこか
（５）得意先別の売上順位の変動はあるか
（６）国内と海外の得意先で変化はあるか

得意先別に分析すると、どの得意先がコロナ禍の影響を受けているかが明確になります。
上記の着眼点（１）～（３）の得意先は、比較的コロナ禍の影響を受けにくいので、より一層販売強化をして、売上を安定させる対策を考えましょう。

反対に、着眼点（４）の得意先はコロナ禍の影響をダイレクトに受けます。
着眼点（５）（６）の変化によっては、販売戦略の見直しが必要になります。

全体の売上数値だければ、実態が見えてきません。売上内容を詳細に分析することで、コロナ禍における自社の強みや弱みを把握でき、今後の戦略に役立てることができます。

【「商品別」「限界利益(率)」も分析しましょう】

「得意先別」の分析をした後は、「商品別」に分析しましょう。以下のような着眼点を参考にします。

【商品別売上分析の着眼点】
（１）商品の売上順位に変動はあるか
（２）新商品や定番商品は売れているか
（３）コロナ禍前と、商品の売れ筋はどう変化したか
（４）売れ筋商品の価格帯や購買層はどう変化したか
（５）通販などのEC取引での売上が伸びている商品は何か

売上を商品別に分析すると、コロナ禍前後で売れ筋商品が変わったり、意外な商品の売上が伸びていたりと変化が見えてきます。
中には、販売先が企業から一般消費者へと変化した商品もあるかもしれません。
こうした変化を見極め、今後どの商品の販売に注力するのかなど考えます。

「得意先別」や「商品別」の売上の変化は、感覚的に捉えるのではなく、数値データの見える化をして分析することが大切です。
また、分析結果は社内で情報共有し、方向性を確認していきましょう。

限界利益(率)の高い商品や得意先の売上を増やすことができれば、全体の売上が伸び悩むなかでも、必要な利益を確保することができます。
限界利益(率)を高めるにはどうしたら良いのか、具体的な方策を検討しましょう。

【分析結果を目標設定(経営計画)に活かしましょう】
売上分析をして満足してはいけません。
分析結果を、経営戦略や目標設定（短期計画、中期計画など）に活かすことで業績回復につながります。

【経営計画策定の支援制度】
資金繰りや売上減少への不安がある、経営改善を図りたい、という経営者のために、国の経営計画策定の支援制度があります。
専門家の力を借りて経営を見直したい、金融支援を伴う経営改善を図りたい中小企業に対して、国が補助金を出します。
「早期経営改善計画策定支援」と「経営改善計画策定支援」の２つです。
どちらも税理士等の認定支援機関が、計画策定の支援とモニタリングによる計画の進捗と改善状況の確認をします。
経営計画の作成方法が分からない、何から手をつけて良いか分からないなど、経営計画策定に自信が無い方は利用してみてはいかがでしょうか。
下記は２つの支援制度の主な違いです。

2020.12.4

新型コロナウイルス感染症の影響で、企業を取り巻く環境は一変しました。
しかし、どんな環境下でも、企業は事業を継続していく必要があります。
事業の立て直しには、経営計画が重要です。
経営計画を作成する前に、変化した経営環境を正しく認識しなければなりません。
そして、自社の強みを再発見し、変化した環境のなかでも自社ができること考えましょう。

【環境の変化とその影響は？】
新型コロナウイルスによる経営環境の変化には、以下のようなことが考えられます。
・コロナ禍以前の売上には当面戻らない
・ソーシャルディスタンスを確保する
・店舗型の事業は、客席数が減少する
・自粛や抵抗感から人の移動が減少する
・衛生面への意識が高まる
・インバウンド消費が見込めない
・非対面、非接触型への移行が進む
・デジタル化が加速する
・リモートによる新たな働き方が生まれる
・新たなビジネスモデルやビジネスチャンスが生まれる

環境の変化を認識したら、経営方針や対応策を検討します。その際、SWOT分析が役立ちます。

【ＳＷＯＴ分析とは】
SWOT分析は、経営環境を以下のように分けて可視化し、経営方針を決めるための検討材料を洗い出す手法です。

2019.2.1
「ＳＷＯＴ分析」は、自社の現状把握をするために、外部環境と内部環境に分けて分析する手法です。経営方針の検討材料を明らかにするために役立ちます。
「ＡＩの技術革新」「人口減少」など外部環境の変化はスピードアップしています。変化が自社に及ぼす影響について考え、今後の経営改善の方向性を探っていくことが重要になってきます。

【ＳＷＯＴ分析の進め方】
(１)マクロ的な外部環境の変化を知る
企業でコントロールできない自然、政治、法律、経済、社会などの外部環境をの変化
［外部環境の変化］　例）
　・人口減少によるマーケットの縮小
　・技術革新により自社商品が陳腐化
　・人手不足が原因で新たな依頼を受託できない
　・原材料の価格高騰で生産コストが増加
　・消費者の低価格志向
　　など

(２)ミクロ的な環境変化を分析する
自社の周辺事情の変化、同業他社の動き、仕入先の変化、取引先の変化、業界の動向など、ミクロ的な外部環境の要因
［ミクロ的な要因］　例）
　・自社の商圏に絞った場合の人口の変化
　・周辺の主な世帯層はどれか（ファミリー層、高齢世帯、単身層など）
　・飲食業などで天候不順による食材の価格高騰や供給不足
　・近隣への大手チェーン店の出店予定があるか
　・人材不足による人材確保のための賃金高騰

(３)ＳＷＯＴ視点から自社を分析する
市場の変化を知ることが現状分析の出発点ですので、外部環境の機会（Ｏ）と脅威（Ｔ）の洗い出しから始めます。
抽出した外部環境を見て、自社の強み（Ｓ）、弱み（Ｗ）の内部環境を洗い出します。
内部環境とは、商品力、生産力、営業力、技術力、経営者、管理者、社員、組織風土、財務など、自社でコントロールできる経営資源を指します。

1. 機会(O)　…　市場・消費の動向、商品の需要を整理し、ビジネスチャンスを検討する
2. 脅威(T)　…　自社の努力ではどうにもできない外部環境マイナス要因を整理する
3. 強み(S)　…　同業他社と比較したとき、具体的に「機会」を活かせる強みを考える
4. 弱み(Ｗ)　…　成長発展や改革を進める上でのネックとなる点を整理する

(４)「機会」と「強み」を組み合わせる
過去の成功体験に縛られていると新しい戦略は出てきません。外部環境の変化への対応に活路を見出すことが大切です。
自社にとって有利な市場の変化は何であるか、自社が他社より優れている点は何であるかを分析し、経営改善に結びつけていきましょう。