株式会社ＭＭＣコンサルティング

2024.12.2

「株主」の権利は「財産権」と「経営権」です。中小企業では自社株式の大半を経営者が保有しています。なので、普段の経営で「財産権」と「経営権」を意識することは少ないです。しかし、事業承継をする際は重要になります。自社株式の贈与を行う前におさえておきたい事を紹介します。

【「株主」の権利は「財産権」と「経営権」】
◆財産権とは
株を保有していることで得られる「お金を得られる権利」です。
具体的には、株の配当や会社清算時に残余財産を受け取る権利のことをいいます。

◆経営権とは
経営権とは、株主総会の決議を通して「会社全体の経営判断を行なえる権利」です。
具体的には以下のようなことをいいます。
(1) 会社の経営方針・事業内容を決定する
(2) 役員の任命や従業員の異動等、会社の組織体制を決定する
(3) 会社の資産の活用・管理について決定する

経営権と株式の保有割合(持株割合)とは密接に関連があり、持株割合が高いほど行使できる権利が増し、経営への影響が大きくなります。
そのため、事業承継を考える場合、「いつ」「どのタイミングで」「どのくらいの株式を渡すか」について、財産権と経営権を考慮しつつ、長期的な展望で後継者に贈与することが重要です。

＜持株割合と株主が行使できる権利＞

※１　特別決議：企業の基本的な経営方針や組織形態、構造を大きく変えるような重大な決定。「定款の変更」「会社の合併」「事業の譲渡」「増資」「会社の解散」など。
※２　普通決議：企業の日常的な運営に関わる重要な決定。「役員報酬の変更」「取締役・監査役の選任」「取締役の解任」「配当の決定」など。

【株式贈与の前にやっておきたい３つのこと】
１．自社株評価
上場していない中小企業の株式にも株価はあります。
相続や贈与の場合、「財産評価基本通達」に従って株価を算定します。
その算定方法は会社規模によって異なりますが、一般的には、時価評価した会社の純資産額のほか、類似業種の株価を基礎にして、１株あたりの配当金や利益等の様々な要素を加味して算定されます。
単年度の損益が赤字であったり、資本金が少額であっても、含み益その他の要因により、株価が思いのほか高くなることがあります。
株価が高すぎると、後継者の税負担が重くなってしまうことがあるため、適切な対策を行うことが必要です。

＜自社株評価を行うべき企業＞
次の項目に１つでも当てはまる場合は、自社株評価を行うことをお奨めします。
□　社長（または会長）が自社株式の大半を保有している
□　貸借対照表の「純資の部」の合計が１億円を超えたり、「資本金」の５倍以上になったりしている
□　会社で所有している土地や有価証券等があり、それらの含み益がある
□　ここ数年、自社株評価をしていない

２．名義株等の整理
平成２年の商法改正以前は、株式会社の設立には７人以上の発起人(株主)が必要でした。
そのため、創業者が設立資金を100％出資しても、家族や親族等の名前を借りて株主になってもらうケースがありました。
このような「名義株」は、特に社歴の長い会社で見られることがあるので注意しましょう。
株主名簿や法人税申告書別表二「同族会社等の判定に関する明細書」を確認し、名義株主の記載がある場合には、その発生経緯を確認し、名義株主の合意を得て本来の出資者へ株を移転させるなどの対応が必要です。
また、経営権をめぐるトラブルを避けるために、経営に関わらない親族等に分散された株式の買い取りなども検討しましょう。

３．株式譲渡制限の有無を確認
譲渡制限の有無は、定款で定める項目で、登記事項証明書で確認することもできます。
中小企業では、株式譲渡に関する制限条項を設けているケースが多く、株式の異動がある場合には、取締役会等での決議・承認が必要になります。
きちんと議事録で決議・承認がなされた旨を記録しておくようにしましょう。
株式の贈与や譲渡後には、株主名簿を最新のものに書き換えることも必要です。

【自社株式の贈与は慎重かつ計画的に】
事業承継における自社株式の贈与は多くの場合、(1)暦年課税制度、(2)相続時精算課税制度で行います。
また、令和９年12月31日までは、「特例事業承継税制」を活用することも可能です。
自社株式の贈与には時間がかかることもあります。
複数年にわたる贈与は、毎年、自社株式の評価を行い、計画性をもって慎重に進めることが必要です。

2024.9.5

発注業者（業務を委託する事業者）とフリーランス事業者（業務を受託する事業者）との取引の適正化等を目的とした「フリーランス法」が令和6年11月1日に施行されます。発注事業者が守るべき最大７つの義務項目を確認し、スムーズな取引に向けて必要な準備を進めましょう。

【発注業者が守るべき「７つの義務項目」】
「組織」である発注事業者と、「個人」として業務を受けるフリーランス事業者との間には、交渉力や情報収集力等に格差が生じやすいです。そのため、フリーランス事業者は弱い立場に置かれることが多くあります。
そうした状況の改善のため、令和6年11月1日から施行されるのが「特定受託事業者に係る取引の適正化等に関する法律」、いわゆる「フリーランス法」です。この法律は、原則として、事業者間（B to B）における委託取引を対象としています。

事業者間委託取引の例
●社内広報/商用の写真撮影をフリーカメラマンに委託する
●Webデザイン・パッケージデザインをフリーデザイナー/イラストレーターに委託する
※消費者からの委託や売買契約は含まない

「フリーランス法」では、発注事業者がフリーランス事業者に対して課すべき最大「７つの義務項目」が定められました。ポイントは、発注事業者が満たす要件によって、遵守すべき義務項目が異なることです。

なお、義務項目(1)「書面等による取引条件の明示」については、「個人事業主」や「フリーランス事業者に業務委託するフリーランス事業者」など、従業員を使用していない事業者が業務委託を行なう場合にも遵守すべき義務項目とされていますので注意が必要です。

【義務項目に違反した場合】
公正取引委員会・中小企業庁長官・厚生労働大臣から違反行為についての助言・指導・報告徴収・立入検査・勧告・公表・命令

【命令違反や検査拒否等をした場合】
５０万円以下の罰金が科される可能性

法人両罰規定により、同法に違反した場合、違反行為をした行為者だけでなく事業者にも罰金刑が科される可能性があります。
また、同じフリーランス事業者に業務を委託する場合であっても、一定期間以上の業務委託なのか、単発の業務委託なのかで発生する義務項目は異なるため注意が必要です。

【スムーズな発注のために施行までに準備をしましょう】
令和6年11月1日の施行日までに次のようなことを社内でチェックし、必要に応じて業務フローや委託内容等を見直して、書面等を準備しましょう。

□「フリーランス法」の適用対象となる取引先は誰か
□ その取引先に、どのような内容の業務を、どの程度の期間で依頼しているか
□ 報酬の額はいくらか、また支払期日はいつになっているか
□ 依頼している業務内容の条件等は適正か、見直すべき点はないか

【発注事業者が満たす要件と発生する義務項目】

【「７つの義務項目」の具体的な内容】

（１）書面等による取引条件の明示
業務委託した場合、書面等により、直ちに、次の取引条件を明示すること
●業務の内容
●報酬の額
●支払期日
●発注事業者・フリーランス事業者の名称
●業務委託をした日
●給付を受領／役務の提供を受ける日
●給付を受領／役務の提供を受ける場所
●（検査を行う場合）検査完了日
●（現金以外の方法で支払う場合）報酬の支払方法に関する必要事項

（２）報酬支払期日の設定・期日内の支払
発注した物品等を受け取った日から数えて60日以内のできる限り早い日に報酬支払期日を設定し、期日内に報酬を支払うこと

（３）禁止行為
フリーランス事業者に対し、1か月以上の業務委託をした場合、次の７つの行為をしてはならないこと
●受領拒否
●報酬の減額
●返品
●買いたたき
●購入・利用強制
●不当な経済上の利益の提供要請
●不当な給付内容の変更・やり直し

（４）募集情報の的確表示
広告等にフリーランス事業者の募集に関する情報を掲載する際に、
●虚偽の表示や誤解を与える表示をしてはならないこと
●内容を正確かつ最新のものに保たなければならないこと

（５）育児介護等の業務の両立に対する配慮
6か月以上の業務委託について、フリーランス事業者が育児や介護等と業務を両立できるよう、フリーランス事業者の申し出に応じて必要な配慮をしなければならないこと
※やむを得ず必要な配慮を行うことができない場合には、配慮を行うことができない理由について説明することが必要

（６）ハラスメント対策に係る体制整備
フリーランス事業者に対するハラスメント行為に関し、次の措置を講じること
●ハラスメントを行ってはならない旨の方針の明確化、方針の周知・啓発
●相談や苦情に応じ、適切に対応するために必要な体制の整備
●ハラスメントへの事後の迅速かつ適切な対応　など

（７）中途解除等の事前予告・理由開示
6か月以上の業務委託を中途解除したり、更新しないこととしたりする場合は、
●原則として30日前までに予告しなければならないこと
●予告の日から解除日までにフリーランス事業者からの理由の開示の請求があった場合には理由の開示を行わなければならないこと

詳しくは中小企業庁、厚生労働省のWebサイトで

2024.7.1

スピーディーでスムーズな資金調達には、金融機関が融資審査を行う際に何を重視しているのか、あらかじめ金融機関の目線で知っておくと良いです。特に、「借りたお金は何に使うのか」「返済原資は何で、どう返済していくのか」について、社長自身が自分の言葉で説明できることは重要です。

【金融機関が知りたいの２点とは】
融資審査にあたり、金融機関が重視するのは主に次の２つです。

（１）貸したお金は何に使われるのか？
　　（資金使途）
（２）貸したお金はきちんと返済されるのか？
　　（返済能力）

金融機関にとっての「商品」はお金です。そして、そのお金は、個人や法人等から「預かったお金」です。だからこそ金融機関は、お金を預けてくれた人(預金者)に対して、商品であるお金が適切に運用されているか、無駄遣いはされていないかなど、きちんと説明する責任があります。
そのため、中小企業等から融資の申し込みを受けた金融機関は、預金者から預かった大切なお金が「何に使われるのか」「きちんと返済してもらえるのか」が最も気になります。

【「運転資金」「設備資金」の違いを理解しましょう】

（１）貸したお金は何に使われるのか？
お金の主な使い道には「運転資金」と「設備資金」があります。

◆運転資金：日常の業務や経営を円滑に進めるために必要な資金。
　給与の支払いや原材料の調達費、広告宣伝費、光熱費、家賃等も含まれます。 

　運転資金　＝　回収見込みのある金額　－　支払う必要のある金額

　回収の見込みのある金額：売掛金、受取手形、在庫など
　支払う必要のある金額：買掛金、支払手形、給与、家賃など

◆設備資金：事業に必要で、一時的に大きな金額となる設備等を購入するための資金。
　土地や建物、生鮮機械等の有形資産のほか、ソフトウェアなどの無形資産の導入等が含まれます。

運転資金が必要になるケースは、主に、１．売上の増加（在庫および売掛金の増加）、２．販売・仕入条件の変更（代金の支払時期の前倒しによる買掛金の増加）があります。そのため、「支払う必要のある金額」が増加し、手元の現預金でカバーできくなります。
また、経済状況の激変や災害等の外的要因により、一時的に売上が減少し給与や家賃の支払いが難しくなった場合にも融資を受けることが必要になります。

設備資金は、例えば「店舗を増やしたい」「新たな機会を導入して作業の効率化を図りたい」といった時に必要になる資金です。
設備資金の申し込みの際は、金融機関に設備等の必要性・導入効果を説明する資料（事業計画）と、その設備の「見積書」をあらかじめ用意することが大切です。

運転資金・設備資金のいずれの融資であっても、金融機関からすれば、「将来、返済するためのお金（返済原資）」を生むものでなければ融資は難しくなります。
そのため、運転資金や設備資金として融資を受ける場合には、融資実行後の業績によって、「どのくらい利益が生まれるのか」「その利益からいくら返済していくのか」を、社長自身の言葉で説明できるように準備しておきましょう。これらの説明が明確かつ具体的であればあるほど、金融機関は融資実行を判断しやすくなります。

次のような場合に該当すると、資金使途違反となるおそれがあります。
今後、新たな融資を受けられなくなったり、一括返済を求められたりする可能性もありますので注意しましょう。

●設備資金を運転資金へ流用したとき
●設備投資における見積金額と発注金額に差があり、その差分の流用があったとき

（２）貸したお金はきちんと返済されるのか？
金融機関は、融資の約定に従った元本返済と利息の支払いを求めます。そこで大事になるのが「返済能力」です。
一般的に、返済能力は、１．債務償還力、２．安定的な収益性、３．資本の健全性　の３つの視点から決算書や試算表の数字を基に確認することになります。

１．債務償還力：借入金※１は利益※２の15倍以内である
　　※１：現金・預金控除後の正味額
　　※２：償却前営業利益（営業利益＋減価償却費）の額

２．安定的な収益性：減価償却前経常利益が２期連続赤字でない

３：資本の健全性：直近の純資産額が債務超過でない

返済能力をチェックするための指標は金融機関によって異なりますが、これらの視点を参考に金融機関と対話をすると良いでしょう。
いざ、資金が必要な時に融資が受けられない事態は避けたいものです。月次決算データを基に、借入金の状況を定期的にチェックすることが大切です。

【定期的な情報開示で金融機関との信頼関係を】
金融機関は定期的に融資先の業績確認を行い、「返済能力は維持されているか」「収益力が低下して借入負担が大きくなっていないか」という点をモニタリングします。
そのため、年１回の決算書だけでなく、定期的に試算表も提出すると良いでしょう。
最新の経営状況を把握することができるため、金融機関の安心感も高まり、信頼関係の構築にもつながります。

2024.1.10
2024年の制度改正は、会社の経営・労務に関するものが多くあります。自社で対応が必要となる改正点を事前に把握し、準備しましょう。

（１）電子帳簿保存法の本格義務化　R6年1月1日～
2024年1月1日から、電子取引データの電子データによる保存が本格的に義務化されます。電子データとは、メールやインターネット経由で受け取った請求書・見積書・領収書等のPDFファイル、画像データなどのことです。原則として、「電子取引データの紙による保存」が認められなくなります。電子データは、電子データとして保存することが徹底できる体制になっているかを確認しましょう。
詳しくはこちらへ

（２）暦年課税制度・相続時精算課税制度の見直し　R6年1月1日～
2024年1月1日から相続税・贈与税のルールが大きく変わります。2023年までは３年以内だった暦年課税制度における相続前贈与の加算期間が、2024年1月1日以後の贈与からは７年以内に順次延長されます。
また、相続時精算課税制度には、2024年1月1日以後の贈与から、特別控除2,500万円とは別に、毎年110万円の基礎控除が新設されます。
詳しくはこちらへ

（３）建設業・自動車運転の業務・医師の残業規制開始　R6年4月1日～
2024年4月1日から建設業・自動車運転の業務・医師の時間外労働の上限規制が始まります。
労働時間は原則１週40時間、1日８時間（法定労働時間）以内の必要があると労働基準法で定められています。
これを超えて働く時間（残業時間）の上限について以下の通り定められています。（2019年４月（中小企業では2020年４月）から適用）
●原則として月45時間、年360時間（限度時間）以内
●臨時的な特別な事情がある場合でも年720時間、単月100時間未満（休日労働含む）、複数月平均80時間以内（休日労働含む）、限度時間を超えて時間外労働を延長できるのは年６ヶ月が限度

一方で、以下の事業・業務については、長時間労働の背景に、業務の特殊性や取引慣行の課題があることから、時間外労働の上限について適用が５年間（令和6年3月31日まで）猶予され、また、一部特例つきで適用されることになります。
詳しくは厚生労働省のHPへ

2023.12.8
物価上昇や人手不足で賃上げの機運が高まる昨今では、労働分配率の管理は益々重要となっています。生産性のアップや給与・勤務体系の柔軟化、利益分配のルールづくりなどにより、従業員にとって納得感のある給与体系の整備が可能になります。
また、賃上げの原資となる限界利益の確保は重要となっています。

【労働分配率を同業他社と比べてみましょう】
会社が稼ぎ出した限界利益は様々な用途に配分します。その重要な分配先である人件費が限界利益に占める割合を「労働分配率」といいます。
「労働分配率」は次の計算式で求められます。

労働分配率（％）＝ 人件費 ÷ 限界利益 × １００

人件費には、賃金、給与、賞与、役員報酬、法定福利費等が含まれます。
自社が稼いだ限界利益に対して、人件費がどれ位の割合なのかを確認してみましょう。
労働分配率は業種によって差があります。「ＴＫＣ経営指標（BAST）」から業種ごとの黒字企業の平均値を確認しましょう。

【業種ごとの労働分配率（黒字企業の平均値）売上規模：全企業】
情報通信業：６１．９％
製造業、宿泊業、飲食サービス業：５４．１％
建設業：５３．３％
運輸業・郵便業：５１．９％
小売業：５０．６％
卸売業：４９．０％
農業・林業：３８．９％
出典：「令和５年版　ＴＫＣ経営指標（BAST）」

【「適切な労働分配率」はどう管理すればよい？】
役員報酬を含む人件費の原則は「労働分配率を抑えながら一人当たりの人件費を高く」することです。
人件費のうち役員報酬については、限界利益額に占める役員報酬総額の割合をあらかじめ決めておくと良いでしょう。
人件費を増やし過ぎれば赤字になる恐れもあります。そのため、自社に合った適切な労働分配率・給与水準を保つことは大切です。人件費に多くを割けない場合に納得感のある給与水準とするには以下のような策があります。

（１）年収の時給換算で生産性アップ
（２）柔軟な勤務・給与体系の設定
（３）利益を公平に分配するルールづくり

（１）年収の時給換算で生産性アップ

年収を、残業時間を含む年間労働時間で割って時給に換算してみると、適切な給与水準を考えるヒントになります。
例えば、年収500万円のとき年間労働時間が2,000時間なら、時給換算すると時給2,500円です。
同じ年収500万円でも、年間労働時間が2,500時間なら、時給2,000円になってしまいます。
同じ年収でも、業務の効率化等で労働時間が短くなれば、労働環境が良くなり、従業員にとってより納得感のある給与水準になります。
次の「生産性アップのポイント」を参考にし、自社に生産性アップの余地がないか検討してみましょう。

【生産性アップのポイント】
●工場レイアウトや生産の段取りの工夫で手持ち時間を減らせないか
●今日成し遂げるべきこと、今月得るべき成果が従業員ごとに明確になっているか
●業務日報や生産日報等で、業務の進捗管理を行っているか
●DXの推進等により業務の効率化を図る余地はないか

（２）柔軟な勤務・給与体系の設定
時期によって労働時間の差が大きい場合、変形労働時間制の導入で総労働時間を少なくできることがあります。
１年単位、１か月単位のほか、特定の業種（従業員30人未満の小売業、旅館、料理・飲食店の事業）では、１週間単位の非定型的変形労働時間制の採用が可能です。
また、一般的な「固定給＋残業代＋諸手当」以外に、歩合給や日当制等を取り入れ、柔軟な給与体系にすることも一案です。
業務の量や内容を勤務時間や給与へより細やかに反映することで、適切な労働分配率を維持することが可能になります。

（３）利益を公平に分配するルールづくり
適切な労働分配率を維持すると共に、利益を従業員に分配するルールづくりも大切です。
「給与体系を見直すポイント」を参考に、労働意欲の向上につながる給与体系の整備に取り組みましょう。

【給与体系を見直すポイント】
●仕事の難易度と担当者の人件費は見合っているか
●従業員一人ひとりの業績への貢献度を評価する明確な仕組みがあるか
●頑張った人とそうでない人とは処遇面で具体的にどんな差が出るか
●理想とする具体的な社員像と現実とのギャップを明確に伝えられるか
●財務や販売管理等のデータを人事考課に活用しているか

人件費の目安をつくり、分配のルールを定めることは、より安定的に会社を運営していくために欠かせません。
今後も人件費の増加が見込まれます。適切な水準で無理なく支払い続けるためにも、労働分配率の管理を行いましょう。
また、原資となる限界利益を増やす打ち手を検討しましょう。

2022.12.2
新型コロナウイルス特別貸付で借入をした企業では、そろそろ元本の返済が始まる頃です。
売上が回復し、資金繰りが安定していれば問題ないですが、元本の返済が始まると現状のままでは預金は減少します。
返済に必要な利益がいくらなのかを計算し、具体的な利益目標を設定しましょう。

【返済資金の確保】
2020年3月にスタートした実質無利子・無担保の「ゼロゼロ融資」は、「特別利子補給制度」による利子の免除は3年間なので、3年を経過すると利子の支払いが始まります。また、「元本返済の据置」を選択した場合、元本の返済も始まります。
借入金の返済原資は「利益」です。「利益」を確保するための方策は２つです。

【利益確保の方策】
１．限界利益を引き上げる
２．固定費を極力抑える

この両方をミックスさせて黒字決算を実現していきます。

【借入金元本返済の目標利益】
　目標利益＝（借入金の年間元本返済額 ー 減価償却費）

例）
借入金総額：1,500万円
年間の借入金元本返済額：300万円
年間の減価償却費：100万円

目標利益＝（年間の借入金元本返済額300万円 ー 減価償却費100万円）＝ 200万円

上記の例の場合、年間営業日数が300日であれば、1日当たりの目標利益＝200万円÷300日＝6,666円

１日当たり約7,000円の利益確保が目標となります。

限界利益率（粗利率）が40％の場合、1日当たりの売上アップ目標=7,000円÷0.4＝17,500円

１日当たりの売上は、現在よりも約18,000円プラスを目標設定とします。

【将来的な目標利益】
繰越欠損金がある間は、借入金返済のための目標利益は、上記で計算した金額となります。上記の例だと、年間の目標利益は200万円です。
今後、利益を出し続け、繰越欠損金の控除を使い切ってしまった後は、利益に対して法人税等が課税されます。つまり、税金を支払った後の利益（当期純利益）から借入金の返済を行うことになります。法人税等を課税されるようになった時の利益目標は、下記の計算式で算出します。

【将来的な目標利益】
　目標利益＝（借入金の年間元本返済額 ー 減価償却費）÷（１－ 実効税率）

上記の例で、実効税率が30％の場合、利益目標は以下のようになります。

利標利益＝（年間の借入金元本返済額300万円 ー 減価償却費100万円）÷ (１－税率0.3）≒ 285万円

漠然と「返済が始まると大変だ！」と不安に思うのではなく、具体的な数字に落とし込んで目標設定をし、利益確保の具体的な計画を立てましょう。

【利益確保とコスト見直し】
目標利益を算出したら、その目標を達成するための限界利益額のアップやコストの見直し金額の目標設定をすることができます。下記の図表で限界利益率のアップと固定費削減のヒントを掴みましょう。

2022.11.7
【自己資本比率とは】
「自己資本」とは、貸借対照表の「純資産の部」の合計です。
「自己資本比率」とは、総資本に対する自己資本の割合のことです。

　自己資本比率（％）＝ 　自己資本　  × １００
　　　　　　　　　　　　  総資本

【なぜ自己資本比率が注目されるのか】
コロナ禍で売上が0になり困った企業も多いです。しかし、自己資本が潤沢な企業の場合、売上0の状態が数か月続いたとしても、内部留保した蓄え（自己資本）から社員の給与や家賃などを払い続けることができます。「自己資本比率」は、企業が存続できるかどうかを見る尺度の一つですので、注目されています。

2022.10.3

【付加価値とは】「付加価値」とは、簡単にいうと「限界利益」（粗利）のことです。売上高から「変動費」を引いた金額が「付加価値」です。いわば、会社が創造した価値のことです。

【変動損益計算書とは】
売上の増減によって、増減する経費かどうかで、全ての経費を「変動費」と「固定費」に分けて表示した損益計算書のことです。

◆変動費　…　商品仕入原価や材料費など、売上高の増減によって変わる費用
◆固定費　…　人件費や地代家賃など、売上高の増減によって変わらない費用

通常の損益計算書のように法律で作成が義務付けられているものではありません。あくまでも、社内の業績管理に有効な様式として活用されています。

【損益計算書と変動損益計算書の違い】
（１）通常の損益計算書
製造原価に人件費などの固定費が含まれるため、売上総利益は売上高に比例しません。

（２）変動損益計算書
変動費は、売上高の増減により変わるため、売値や仕入値が変わらない限り、限界利益率は一定となります。つまり、限界利益は売上高に比例します。

（３）変動損益計算書のメリット
１．売上高の増減により限界利益の増減がすぐにわかる
売上高が10％増えれば、変動費・限界利益も10％増加します。よって、売上高の増減により限界利益がどれだけ増減するかが直ぐにわかります。

２．商品１個あたりの限界利益がすぐに掴める
商品１個あたりの限界利益は次の算式で求めることができます。

　商品１個あたりの限界利益　＝　商品単価　－　商品１個あたりの変動費
　　　　　　　　　　　　　　＝　商品単価　×　限界利益率

商品をいくつ販売すれば、その商品によって限界利益をいくら稼げるのか、販売数量での試算が簡単にできます。

【なぜ付加価値を増やさなければならないのか？】
社員に夢や希望を与えられる職場にするには、給与を増やし続ける必要があります。材料費などが高騰してもそれを実現させるには、付加価値を増加させる必要があります。付加価値の増加範囲内で人件費を増やせば、労働分配率※の上昇は抑えられます。付加価値をたくさん稼ぎ、社員の給与水準も高く、結果として労働分配率が低く抑えられた会社にしていきたいものです。そのためには、変動損益計算書を積極的に活用し、付加価値を増やすために必要な販売価格や販売数量を検討しましょう。また、経費をコントロールするなど、自社の業績管理に役立てましょう。
　※労働分配率：付加価値（限界利益）の中から人件費に配分した割合

2022.9.7

ウクライナ情勢に急速な円安が拍車をかけ、エネルギーや原材料の価格が高騰しています。
原価の上昇を価格に反映させるだけの値上げはやりにくいと感じている方も多いことでしょう。
客離れを防ぐ上手な値上げ方法はないのでしょうか。

【原価上昇のなか、価格競争で生き残ることは難しい】
原価上昇が続くなか、価格を据え置いていれば、利益が出なくなってしまいます。しかし、競合他社の存在を考えると値上げは難しいものです。

価格競争から脱却する方法は大きく分けて２つあります。
（1）価値を維持して価格を半分にする
（2）価値を４倍にして価格を２倍にする

しかし、（1）には２つの問題があります。
１、価格を半分にして利益が出せるのか
２、コスト削減で価格を半分にできたとしても、やがて他社が追随してくる　⇒　更なるコスト削減と値下げ　⇒　いずれ限界に達して利益が出なくなる

したがって、(2)価値を高めて価格を上げる為の「知恵比べ」で競争から抜け出さなければなりません。

【値上げのための４つの方法】
（１）値上げしやすい商品や取引先から値上げする
（２）基本形を値下げして、オプション化で客単価を上げる
（３）価格帯を増やす
（４）直販比率を増やす

（１）値上げしやすい商品や取引先から値上げする
あらゆる原材料が値上げされています。このような状況であれば、中国のロックダウン、ウクライナ問題、円安、海上運賃の上昇など、一般的に知られている理由を値上げ交渉の材料にすることができます。
値上げの際は、原材料だけでなく、燃料費、運賃など、値上がりしているもの全てを組み込みましょう。
また、値上げ交渉は、もし取引がなくなったとしても自社の経営に大きな影響を及ぼさない取引先から行いましょう。

（２）基本形を値下げして、オプション化で客単価を上げる
単純な値上げは得意先に反発される可能性があります。そこで、現在の商品の機能や品質を基本形だけに絞り込んだ「基本形」を値下げして提供するようにします。そして、これまで無料で提供していた附属品やサービスなどをオプション化し、付加商品として有料化します。
不要なものを取り除いて値下げすれば、それを好む取引先はそれで満足します。それでは足りない取引先はオプションを付けるでしょう。そうなれば客単価が上がり、利益を上げることができます。

（３）価格帯を増やす
単純な値上げではなく、価格帯を増やすことによって単価を上げる方法もあります。
例えば、現在２つの価格帯を設けている商材であれば、中間にもう１つの価格帯を設けることにより、真ん中の商品が売れるようになります。
単純な値上げと違い、すんなり受け入れてもらえるでしょう。
ただし、あまり価格帯を増やし過ぎると、顧客は選ぶのが億劫になり、買うのをやめることもあります。２段階を３段階にするくらいが良いでしょう。

（４）直販比率を増やす
卸売業者を通して販売している会社や、下請け体制の会社では、直接販売を増やすことで粗利益が増え、実質的な値上げの効果が出ます。
ホームページやＳＮＳ、Googleビジネスプロフィールなどを使って、経費がそれほどかからない新しい流通チャンネルの開拓に取り組んでみましょう。特に、YouTubeやTwitter、Facebookなどで、動画を使った情報発信が良いでしょう。

【イメージアップでブランド化する】
「良い物をより安く」が日本の常識です。一方、「良いものは高い」のも常識です。どちらの常識を基準に事業を組み立てるかで、貴社の事業の性格が決まります。
例えば、１本1,000円のワインと、10,000円のワインでは、品質のイメージが全く異なります。10,000円のワインと聞いただけで、人は勝手に高品質をイメージするからです。
つまり、イメージが上がれば、値段が高いのも当たり前になります。もっとも、価格に見合う価値を提供しなければならないのは言うまでもありません。これは、消費者対象のB to Cビジネスだけでなく、企業対象のB to Bビジネスでも同じです。

【イメージを上げる４つの方法】
（１）値上げする
（２）専門化する
（３）オンリーワン化する
（４）商品名を工夫する

イメージを上げるには、（１）値上げする以外にも、（２）専門化する、（３）オンリーワン化する、（４）商品名を工夫する、などの方法があります。これらを組み合わせれば、独自化や差別化ができ、全ての中小企業でブランディングが可能になります。既存の事業や商品を独自化、差別化することで、値上げや価格の見直しが可能になります。

2022.6.1

新型コロナ貸付の実施から約２年が経過しました。措置期間が終わり返済が始まる企業が多くなってきます。返済開始後の財務状況をしっかりと把握し対処していきましょう。

【借入の一本化で返済額を軽減】
新型コロナ貸付の返済が始まると、これまで以上に返済額が多くなります。当然ですが、その分の資金を確保する必要があります。まずは、現在の利益からどれだけ返済に回せるかを検討し、利益確保が難しければ固定費の削減などの改善が必要となります。借入額が多ければ、借入の一本化を行い、月々の返済額の軽減を図ること検討しましょう。

経済産業省が発表した「中小企業活性化パッケージ」では、コロナ資金繰りの支援継続が盛り込まれ、実質無利子・無担保融資の申し込みが2022年６月末まで延長されました。また、運転資金の借入期間がが15年から20年に延長されました。

日本政策金融公庫の融資であれば、借入の一本化を申し込むことができます。借入の一本化により、毎月の返済額を抑えることが可能になります。しかし、毎月の返済額が軽減できても、借入期間の長期化で利息の負担は大きくなります。長期的な目線で検討することが必要です。

また、借入の種類によっては一本化できない場合もあります。自社の借入が一本化できるかどうか、金融機関に相談してみましょう。なお、民間金融機関の借入一本化については、各金融機関に確認しましょう。毎月の返済額については、一本化後でも利益が十分に確保できる金額に設定しましょう。

＜借入一本化の例＞

2022.4.4

【１】法的手段をとる前に取引先との交渉をしましょう
回収ができないからといって、すぐに法的手段を行使することはせず、まずは取引先へ訪問、電話をして、交渉を重ねましょう。そのうえで、次のような手続きを検討しましょう。

（１）取引先に買掛金がある場合は相殺
取引先に、売掛金と買掛金がある場合は、滞留している売掛金と買掛金を相殺して、支払いに充当するなどの対応が考えられます。これにより法的手段に至らずに済みます。

（２）相殺後も再度取引先と交渉
買掛金との相殺でも完済できなければ、残金の支払いについて協議する必要があります。
残金を一括で支払うのか、分割で支払うのかなど、取引先の状況を確認し、確実に支払うとの確約を得ることが大切です。この時の協議事項は文書にしておきましょう。
取引先と協議し、回収計画が確定したら改めて残金の請求書を発行しましょう。

【２】法的手段は最終手段
売掛金には消滅時効（５年間）があるため、放置しておくと債権が消滅してしまいます。
債権者に支払いを催告したり、債務を承認させる等の方法によって、時効期間の完成を遅らせたり、振り出しに戻す必要があります。これを時効の完成猶予・更新といいます。
再三の訪問や、電話を繰り返しても、取引先が支払いに応じてくれない場合、回収の最終手段として法的手段をとることも必要です。

（1）まずは内容証明郵便
法的手段をとる前に、催告書を配達証明付きの内容証明郵便で送付しましょう。内容証明郵便は取引先への強い意思表示になり、送付することで事態が進展する可能性もあります。
内容として「誰が誰に対して、どのような契約に基づくどのような債権を、いくら請求しているか」等のほか、「期限内に請求に応じない場合の措置」についても記載します。

＜内容証明郵便＞
いつ、どのような内容の手紙を出したのかを日本郵便株式会社が証明するものです。
発送は書留で、相手に配達されたことを証明する配達証明付きにします。
同じ文面のものを３通作成し、１通は郵便局、１通は取引先へ送付、1通は差出人が保管します。

（2）主な法的手段は２つ
主な法的手段として「少額訴訟」と「支払督促」があります。通常の訴訟に比べて手続が簡易で、訴訟費用も安く抑えられます。
相手が支払督促に対して異議申立て、少額訴訟に対して同意しない場合は、通常の訴訟に移行することになります。

＜少額訴訟＞
60万円以下の金銭の支払いを求める訴えについて、原則として１回の審理で紛争を解決する手続です。和解による解決方法もありますが、話し合いによる解決の見込みがない場合は、原則としてその日のうちに判決が出されます。
判決は、一定の条件のもとに分割払い、支払猶予、訴え提起後の遅延損害金の支払免除などを命じることがあります。
　［特徴］
　・原則として即日判決

＜支払督促＞
簡易裁判所の書記官が審査し支払いを命じる略式の手続です。相手方が異議を申し立てると通常の訴訟手続で審理されることになります。
相手方が支払督促を受け取ってから異議を申し立てず２週間を経過すると、申立人は30日以内に仮執行宣言の申立てをすることができます。仮執行宣言の申立てがあると、裁判所書記官がその内容を審査し、支払督促に仮執行宣言を付します。仮執行宣言が付されると、申立人は、直ちに強制執行手続をとることができます。申立人が30日以内に仮執行宣言の申立てをしなかった場合には、支払督促は効力を失います。
　［特徴］
　・書類審査のみで行われる簡易な手続
　・証拠の提出や裁判所に出向く必要がない
　・通常の手数料の半額

【３】どうしても回収できない場合は貸倒損失の検討を
回収ができない状態が長期化する場合は、勘定科目を売掛金から長期滞留債権へ振り替えます。取引先に以下の事実が発生した場合は、貸倒損失として会計処理することを検討しましょう。

＜貸倒れの要件＞
（１）金銭債権が切り捨てられた場合（法律上の貸倒れ）
会社更生法、民事再生法の適用等の法的手続により金銭債権が消滅した場合は、税務上、損金算入が認められます。

（２）金銭債権全額が回収不能となった場合（事実上の貸倒れ）
相手方の支払不能等により、金銭債権の全額を回収できないことが明らかになった場合は、税務上、損金経理を行うことで損金算入が認められます。

（３）一定期間取引停止後、弁済がない場合（形式上の貸倒れ）
継続的な取引による売掛債権で、取引停止後１年以上経過した場合、または、売掛債権より回収費用（旅費等）の方が上回る場合。この場合、税務上、備忘価額１円を除き損金経理を行うことで、損金算入が認められます。

2021.2.8

現状、総額表示義務を怠ったことに対する罰則はありません。また、見積書や請求書等の金額表示や業者間取引(B to B取引)では総額表示義務の対象にはなっていません。しかし、令和5年10月1日から始まるインボイス制度を見据えて、値札やチラシだけでなく、見積書や請求書等の金額表示も併せて直しておくとよいでしょう。

【インボイス制度】
令和５年10月1日から、消費税の仕入税額額控除の方式として「適格請求書等保存方式（インボイス制度）」が導入されます。適格請求書を交付できるのは、「適格請求書発行事業者」に限られます。「適格請求書発行事業者」になるためには、令和3年10月1日から登録申請書を提出し、登録を受ける必要があります。

【適格請求書（インボイス）とは】
売手が買手に対して、正確な適用税率や消費税額等を伝えるものです。
具体的には、現行の「区分記載請求書」に「登録番号」「適用税率」及び「消費税額等」の記載が追加された書類やデータをいいます。

＜売手側＞
売手である登録事業者は、買手である取引相手（課税事業者）から求められたときは、インボイスを交付しなければなりません。また、交付したインボイスの写しを保存しておく必要があります。

＜買手側＞
買手は仕入税額控除の適用を受けるために、原則として、取引相手（売手）である登録事業者から交付を受けたインボイス（※）の保存等が必要となります。
（※）買手は、自らが作成した仕入明細書等のうち、一定の事項（インボイスに記載が必要な事項）が記載され取引相手の（確認を受けたものを保存することで、仕入税額控除の適用を受けることもできます。
詳しくは国税庁HPへ

2020.12.4

新型コロナウイルス感染症の影響で、企業を取り巻く環境は一変しました。
しかし、どんな環境下でも、企業は事業を継続していく必要があります。
事業の立て直しには、経営計画が重要です。
経営計画を作成する前に、変化した経営環境を正しく認識しなければなりません。
そして、自社の強みを再発見し、変化した環境のなかでも自社ができること考えましょう。

【環境の変化とその影響は？】
新型コロナウイルスによる経営環境の変化には、以下のようなことが考えられます。

・コロナ禍以前の売上には当面戻らない
・ソーシャルディスタンスを確保する
・店舗型の事業は、客席数が減少する
・自粛や抵抗感から人の移動が減少する
・衛生面への意識が高まる
・インバウンド消費が見込めない
・非対面、非接触型への移行が進む
・デジタル化が加速する
・リモートによる新たな働き方が生まれる
・新たなビジネスモデルやビジネスチャンスが生まれる

環境の変化を認識したら、経営方針や対応策を検討します。その際、SWOT分析が役立ちます。

【ＳＷＯＴ分析とは】
SWOT分析は、経営環境を以下のように分けて可視化し、経営方針を決めるための検討材料を洗い出す手法です。

自社の努力で変えることができる内部環境（強み・弱み）
自社の努力では変えることができない外部環境（機会・脅威）

【ＳＷＯＴ分析の進め方】
（１）外部環境の変化を知る
機会→脅威の順に洗い出す。
同じ外部環境であっても、企業により「機会」となる場合も「脅威」になる場合もあります。
例）「衛生面への意識が高まる」という要因の場合
　衛生管理が行き届いている企業　…「機会」
　衛星管理がイマイチの企業　　　…「脅威」

（２）内部環境を分析する
強み→弱みの順に洗い出す。
自社の「強み」「弱み」により、「機会」や「脅威」も変わります。
「機会」を活かせる自社の「強み」は何かを考えてみましょう。

新型コロナウイルスによる環境変化は、過去の成功体験や「強み」を「弱み」に変えることもあります。また、「強み」をより強くさせることもあります。
自社の内部環境を見直すことで、自社の特長を再発見しましょう。
デジタル化やリモートワークなどの「機会」により、新たなビジネスチャンスが見えてくるかもしれません。

（３）顧客の声を聴きましょう
「強み」や「弱み」を自己分析するだけでなく、アンケートやSNSなどにより顧客の声を聴くことも大切です。
コロナ禍では、顧客の心理や行動にも変化があります。自己分析とは異なる結果が得られることもあります。
顧客の声をヒントに、新しい製品やサービスの開発、顧客満足度の向上に繋げましょう。

（４）「機会」と「強み」を組み合わせた戦略を考えましょう
機会、脅威、強み、弱みが整理できれば、「機会」の要因に対して、自社の「強み」を活かした「今できること」が見えてきます。「脅威」の要因に対して、自社の「弱み」から「今とるべき対策」が見えてきます。
「機会×強み」の組み合わせは「攻めの戦略」になります。
「脅威×弱み」の組み合わせは「守りの戦略」になります。例えば、期限を設けて撤退するなども施策となり得ます。
じっとしているだけでは、状況はますます悪くなります。今できることから一歩踏み出してみましょう。

2020.5.11

売掛金などの債権は、一定期間請求しないで放置しておくと、消滅時効により請求する権利が消滅します。令和２年４月１日施行の改正民法では、売掛金の「短期消滅時効」が２年から原則として５年に長期化されました。改正民法に合わせて売掛金の管理や回収方法が適切かどうか再確認しましょう。

【消滅時効期間の統一】
改正前の民法では、債権の消滅時効を１０年とし、短期消滅時効を職業別に規定していました。
＜改正前の消滅時効＞(今回廃止)
　〔民法〕
　　短期消滅時効：製造業・小売業の売掛債権…２年
　　　　　　　　　宿泊料・飲食代…１年
　　　　　　　　　建設請負工事代…３年
　〔商法〕
　　商行為の時効：５年
　　　　
改正民法では、消滅時効を以下のように統一し、いずれか早い方が経過した時に、請求する権利が時効により消滅することになりました。

＜改正後の消滅時効＞
　１．債権者が権利を行使することができることを知った時（主観的起算点）から５年
　２．債権者が権利を行使するおとができる時（客観的起算点）から１０年

一般の商取引においては、債権者・債務者がお互いに契約内容を知っていることから、消滅時効期間は、主観的起算点から計算することが多くなります。少なくとも５年間は、請求に関する記録を保管する必要があります。

【売掛金管理と早期回収】
売掛金の時効が５年に長期化したからといって、売掛金の管理をおろそかにし、対策をとらないまま放置すれば回収の可能性が低下します。どれだけ売上が上がっても売掛金の回収がきちんとされなければ、資金繰りが厳しくなります。
これを機に売掛金管理と回収方法を確認しましょう。支払条件通りに入金されていれば問題ありませんが、毎回遅れる、３ヵ月以上前の売掛金が残っているなどはないでしょうか。回収が遅れている取引先とその営業担当者を確認し、回収不能になる前に早期対策を立てましょう。

【時効の完成猶予・更新】
売掛金の時効期間が満了する可能性がある場合、債権者に債務を承認させる等の方法で、それまで進行していた時効期間の完成を遅らせ、振り出しに戻す必要があります。これを時効の完成猶予・更新といいます。
債務者が任意に債務を承認しない場合、時効を完成猶予・更新するには、訴訟の提起等の法的手続が必要です。
　１．裁判上の請求
　「裁判上の請求」とは、金銭の貸主が返済しない借主に対し裁判を提起する等の「訴え提起」が代表例です。

　２．催告
　「催告」とは、裁判外の方法で債務者に対して履行を請求する債権者の意思の通知のことです。内容証明郵便などで催告書を送付する方法が一般的です。改正民法では、催告があった時は、その時から６ヵ月を経過するまでの間は、時効の完成は猶予されます。

　３．承認
　「承認」とは、時効の利益を受ける当事者が、時効によって権利を喪失する者に対し、その権利が存在することを知っている旨を表示することをいいます。「債務の一部弁済」が代表的です。
　改正民法では、権利の承認があった時は、時効が更新され、その時から新たに時効期間が進行します。

【協議を行う旨の合意による時効の完成猶予】
改正前の民法では、争いを解決するための協議が継続中でも、時効の完成が迫ると、時効の完成を阻止するためだけに、訴訟提起や調停申立て等を行う必要がありました。
しかし、訴訟によって勝訴判決を得ても、相手からの支払がない場合、事実上、銀行口座が判明しない限り強制執行はできません。そのため、債権回収としては非常に非効率となります。
改正民法では、「協議を行う旨の合意による時効の完成猶予」が新設され、書面又は電磁的記録(eメール)により、協議を行う旨の合意がなされた場合、時効の完成が猶予されることになりました。
＜猶予される期間＞
　１．合意時から１年経過時
　２．合意において１年未満の協議機関を定めた場合はその期間の経過時

協議を行う旨の合意により時効の完成が猶予されている間に、再度の合意がなされれば、その合意の時点から更に猶予されます。しかし、本来の時効が完成すべき時から通算して５年を超えることはできません。

2019.6.10

貸借対照表は経営者の顔です。
前期比較で資産や負債に大きな増減があった場合、その理由を経営者自身が説明することができますか？
経営者自身が金融機関に説明しないと、「経営者が業況や財務状況をきちんと把握していない」と思われてしまいます。
さらに、社長自身が事業計画書を基に今後の見通しを説明することにより、金融機関とより良い関係を築くことに繋がります。
変化の激しい環境下、経営者が会計数値から自社の課題に気づき、早期に対策に取り組むことが必要となります。

【貸借対照表は経営者の顔】
損益計算書は、一定期間の収益と費用から利益を表示し、経営成績を表します。
貸借対照表は、創業から現在までの積み重ねが数値で表されています。よって、会社の体質、経営者の価値観や考え方が見えるとされ「経営者の顔」と呼ばれるのです。

【貸借対照表の増減理由は？】
貸借対照表は、前期比較で大きな増減がある勘定科目はないか、同業他社や黒字企業と比較して自社の数値はどうかを分析します。
今回は、よく見られる勘定科目の増減理由を考えます。

（１）売掛金
　〔確認事項〕
　　・売上債権回転期間が長期化していないか
　　　　　※売上債権回転期間(日)＝売上債権÷年間純売上高×365日
　　・回収が遅延しているものはないか
　　・回収不能な不良債権はないか
　　・回収遅れがある場合、回収サイトの確認・回収遅れの原因は何か

（２）棚卸資産（在庫）
　〔確認事項〕
　　・在庫の増加が売上の増加に見合った金額か
　　・売上が減少しているのに在庫が増加していないか
　　・不良在庫はないか

　　同業他社と比較して在庫が多い場合、赤字を隠すための在庫の水増しなどが疑われる可能性があります。
　　不良在庫の場合は、処分方法についての説明が必要になります。受発注方法・保管方法・定期的な棚卸の実施・在庫処分のルール化など、在庫管理体制の改善策について説明できれば良いでしょう。

（３）固定資産
　　売上拡大や生産性向上を見込んでの積極的な設備投資であれば良いのですが、あまり収益に貢献しないような資産であれば問題です。
　　その資産が生産性の向上や収益にどう貢献するかの説明が必要になるでしょう。

（４）買掛金
　〔確認事項〕
　　・買入債務回転期間が短期化していないか
　　　　　※買入債務回転期間(日)＝買入債務÷年間総売上高×365日
　　・支払サイトが短期化していないか
　　・現金仕入が増加していないか

　　売上が伸びると、仕入も増加し買掛金も増加します。
　　支払サイトの短期化や現金仕入の増加があれば資金繰りが苦しくなります。
　　今後の資金調達についての説明が必要になるでしょう。

（５）借入金
　〔残高が増加の場合の確認事項〕
　　・売掛金や在庫の増加による運転資金か
　　・設備投資によるものか
　　借入の内容を把握したうえで、返済の見通しを説明できると良いでしょう。

（６）現金預金
　　利益の蓄積や損失の累積は、最終的には現金預金の増減に現れます。
　　利益が現金預金で回収されているかの確認は必須となります。     

2019.5.7

中小企業にとって社長の病気は経営リスクに直結します。人生100年時代の現在、予防医療が重視されてきています。自分の体をチェックし、未病の段階で対策し、健康と会社を守ることが大切です。

【病気の芽を摘む】
病気はある日突然なるわけではありません。発病前には未病という段階があります。未病とは「病気ではないが健康でもない状態」です。健康診断などで健康状態を定期的にチェックし、未病の段階で生活習慣を見直すなど、病気の芽を早めに摘むことが大切です。

【未病を見つける検査を知っておきましょう】
医学の進歩により検査によって未病の見える化ができるようになりました。疾患として表れていない体の不調の原因等を知ることができます。また、遺伝子検査等で将来自分がかかるリスクの高い疾患などを調べることができます。
ハリウッド女優のアンジェリーナ・ジョリーさんが将来乳がんになるリスクを減らすために「予防的乳房切除術」を受けたことでも知られています。ジョリーさんの母親も叔母もジョリーさん自身もがん抑制遺伝子に変異がありました。ジョリーさんの母親は卵巣がんと乳がんにより、叔母は卵巣がんで他界しています。

・自律神経検査
　疲労を感じやすくなった等の体調不良・イライラや集中力などのメンタルの不調は、交感神経と副交感神経のバランスの崩れが原因かもしれません。
　検査方法 … 3分程度クリップを指に挟むだけ

・遺伝子検査
　がん・生活習慣病などの発症リスク、自分の体質にあった副作用が小さい薬などが明らかになります。
　検査方法 … 血液または唾液を採取

・人間ドックのオプション検査
　年代や性別により賢く選べば未病を調べるのに役立ちます。
　脳ドック、肺ドック等 … 家族にそれらの病気になった人がいる場合は受けると良いでしょう。
　がんリスクスクリーニング検査 … まだ症状が出ていない人に対して、部位別にがんリスクの可能性を調べる

2019.2.1

「ＳＷＯＴ分析」は、自社の現状把握をするために、外部環境と内部環境に分けて分析する手法です。経営方針の検討材料を明らかにするために役立ちます。
「ＡＩの技術革新」「人口減少」など外部環境の変化はスピードアップしています。変化が自社に及ぼす影響について考え、今後の経営改善の方向性を探っていくことが重要になってきます。

【ＳＷＯＴ分析】 　 　　 　　 　　 　 　 　　 　　 　　 　

【ＳＷＯＴ分析の進め方】
　(１)マクロ的な外部環境の変化を知る
　企業でコントロールできない自然、政治、法律、経済、社会などの外部環境をの変化
　［外部環境の変化］　例）
　　・人口減少によるマーケットの縮小
　　・技術革新により自社商品が陳腐化
　　・人手不足が原因で新たな依頼を受託できない
　　・原材料の価格高騰で生産コストが増加
　　・消費者の低価格志向
　　　など

　(２)ミクロ的な環境変化を分析する
　自社の周辺事情の変化、同業他社の動き、仕入先の変化、取引先の変化、業界の動向など、ミクロ的な外部環境の要因
　［ミクロ的な要因］　例）
　　・自社の商圏に絞った場合の人口の変化
　　・周辺の主な世帯層はどれか（ファミリー層、高齢世帯、単身層など）
　　・飲食業などで天候不順による食材の価格高騰や供給不足
　　・近隣への大手チェーン店の出店予定があるか
　　・人材不足による人材確保のための賃金高騰

　(３)ＳＷＯＴ視点から自社を分析する
　市場の変化を知ることが現状分析の出発点ですので、外部環境の機会（Ｏ）と脅威（Ｔ）の洗い出しから始めます。
　抽出した外部環境を見て、自社の強み（Ｓ）、弱み（Ｗ）の内部環境を洗い出します。
　内部環境とは、商品力、生産力、営業力、技術力、経営者、管理者、社員、組織風土、財務など、自社でコントロールできる経営資源を指します。

　　1. 機会(O)　…　市場・消費の動向、商品の需要を整理し、ビジネスチャンスを検討する
　　2. 脅威(T)　…　自社の努力ではどうにもできない外部環境マイナス要因を整理する
　　3. 強み(S)　…　同業他社と比較したとき、具体的に「機会」を活かせる強みを考える
　　4. 弱み(Ｗ)　…　成長発展や改革を進める上でのネックとなる点を整理する

　(４)「機会」と「強み」を組み合わせる
　過去の成功体験に縛られていると新しい戦略は出てきません。外部環境の変化への対応に活路を見出すことが大切です。
　自社にとって有利な市場の変化は何であるか、自社が他社より優れている点は何であるかを分析し、経営改善に結びつけていきましょう。